Das Ende der PreisnachlässeWie Britta Seeger bei Mercedes den Vertrieb umkrempelt

Vertriebsvorständin Britta Seeger treibt bei Daimler die Digitalisierung stärker voran als jede andere Marke. Abos für Autos und Funktionen, neue digitale App-Geschäftsmodelle: Kann diese Vision gut gehen?

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Britta Seeger, Mitglied des Vorstands der Daimler AG und der Mercedes-Benz AG, verantwortlich für Vertrieb © Daimler AG
 

Es geht um Klartext, wenn Daimler-Vertriebsvorständin Britta Seeger das Wort ergreift: „Wir wollen ja nie reagieren als Unternehmen, sonst bist du schon auf der Verliererstraßen, wir wollen agieren.“ Britta Seeger, Mutter von Drillingen, hat, so nennt man das wohl, eine Bilderbuchkarriere bei Daimler hingelegt. Sie stieg direkt nach der Matura ins Unternehmen ein, und ist seit 2017 Vorstandsmitglied der Daimler AG. Sie gilt als Teamplayerin, aber durchsetzungsstark. Ihre Agenda wird das Bild vom Auto, wie wir es kaufen, wie wir es nutzen, grundlegend verändern.

Der unlängst vom Konzern veröffentlichte Leitbegriff „Electric only“ ist ja nur ein Teil der Revolution bei Mercedes, jener Marke, die für sich einnimmt, Erfinder des Automobils zu sein. Das Mercedes-Geschäft wird ja aktuell auf elektrisches Fahren ausgerichtet. 2025 sollen rund 50 Prozent der Neuverkäufe mit vollelektrischen oder Plug-in-Autos erfolgen – doppelt so viel wie bisher geplant. Bis zum Ende des Jahrzehnts will man gar „vollelektrisch“ werden und eine eigene Batterie-Zellproduktion aufbauen: acht Gigafabriken mit einer Gesamtkapazität von mehr als 200 Gigawattstunden.

Modellvorstellung: Mercedes EQS

Der Mercedes EQS ist das erste Modell, das die neue Elektroarchitektur der Stuttgarter ausführt, folgen werden die Business-Limousine EQE als elektrischer Ableger der E-Klasse und die beiden SUV EQS und EQE, also die Elektrovarianten von GLS und GLE.

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Und nein, eine S-Klasse war nie ein Auto, das mit Superlativen gespart hat: So ist der EQS mit einem cw-Wert von 0,20 das aerodynamischste Serienauto der Welt.

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Das Flaggschiff mit seinen rund 2,5 Tonnen Gewicht streckt sich auf eine mehr als stattliche Länge von 5,2 Metern (Breite: 1,9 m, Höhe: 1,5 m).

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Je nach Ausstattung sind bis zu 350 Sensoren an Bord. Die Scheinwerfertechnologie namens „Digital Light“ projiziert Hilfsmarkierungen oder Warnsymbolen auf die Fahrbahn.

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Zwei Varianten des EQS gibt es zum Einstand: Da wäre der EQS 450+ mit Heckantrieb und einer Maximalleistung von 245 kW (333 PS) und einem Drehmoment von bis zu 587 Newtonmetern.

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Der Allradler EQS 580 mobilisiert 385 kW (523 PS) und 855 Newtonmeter. Eine Performance-Version mit bis zu 560 kW (761 PS) ist in der Pipeline. Serienmäßig ist bei allen die Hinterachslenkung.

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Der 107,8-kWh-Akku soll Reichweite von bis zu 770 Kilometern möglich machen.

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Mit bis zu 200 kW lässt sich die Batterie an Schnellladestationen mit Gleichstrom laden. Zu Hause oder an öffentlichen Ladestationen werden mit dem Onboard-Lader bis zu 22 kW mit Wechselstrom gezuzelt.

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Dagegen ist Teslas Bildschirm ein Mini-Tablet: Daimler hat für seinen neuen Elektroluxusliner einen Hyperscreen entworfen, der sich über die volle Breite von 1,40 Metern schwingt. Mehrere Displays gehen unter einem Glaspanel scheinbar nahtlos ineinander. Der Nutzer muss aber letztlich weder durch Untermenüs scrollen noch Sprachbefehle geben, das Auto lernt ihn durch seine Software quasi zu verstehen.

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Der Beifahrer erhält seinen eigenen Anzeige- und Bedienbereich in Form eines 12,3 Zoll großen OLED-Displays – nicht einsehbar für den Fahrer. Auf dem neuesten Stand halten sich die Systeme durch Over-the-Air-Updates.

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Britta Seegers Vision geht aber noch weiter, auf nur scheinbaren Nebenschauplätzen: Bis 2025 sollen 25 Prozent der Autos online gekauft werden. Der Vertrieb, also der Autokauf, wird überhaupt auf den Kopf gestellt. Mercedes rollt Abo-Modelle für Autos in Europa aus, vor allem im Elektro-Markt sind sie ein wichtiger Trigger. Kunden wollen ausprobieren, ob sie und die E-Mobilität überhaupt zusammen passen.

Zur Person

Britta Seeger (geboren 1969) trat nach dem Abitur am Friedrich-Schiller-Gymnasium in Fellbach 1989 in die damalige Mercedes-Benz AG ein und absolvierte ein Studium der Betriebswirtschaft an der Berufsakademie in Stuttgart mit dem Abschluss als Diplom-Betriebswirtin BA.
Mehrere Auslandseinsätze (Türkei, Südkorea), seit 2017 Vorstandsmitglied der Daimler AG und in dieser Funktion verantwortlich für Mercedes-Benz-Cars-Vertrieb. Sie ist außerdem Mitglied des Vorstands der Mercedes-Benz AG und Mitglied des Aufsichtsrats der Daimler Mobility AG.

Dazu kommen Services, die das Auto selbst zum Geschäftsmodell machen. Beim neuen Elektro-Luxusliner EQS kann etwa die Hinterachslenkung (10 Grad) per App frei geschaltet werden, für das Jahresabo werden in Deutschland 489 Euro fällig. Immer mehr Funktionen können so temporär genutzt werden. Auch andere Automobil-Konzerne (Lichtoptionen etwa, mehr Boost für den E-Motor) verfolgen diesen Weg.

Mercedes führt dieser Weg bis hin zu den Services des Alltags: Von der Pizzabestellung aus dem Auto heraus (funktioniert in China schon) bis zum Bezahlen des Tankvorgangs im Auto. Man muss nicht einmal mehr in die Tankstelle, in Zeiten der Pandemie.

Das Auto soll also nicht nur bei Mercedes zu einem rollenden Handy und Multifunktionstool werden, genauso wie wir beim Handy Abos abschließen oder Apps kaufen. Die Verknüpfung dieser beiden Welten sollen die bisher als träge und alt geltenden Autokonzerne neu definieren. Und wenn deutsche Gemeinden anfragen, ob sie die Kameras der Mercedes-Fahrzeuge dafür nützen können, um den Zustand der Straßen der Kommunen zu überwachen, muss auch Seeger darüber entscheiden, wie viel Geschäftsmodell dem Kunden heute schon zumutbar ist. „Klar dürften wir diese Daten ohne Einverständnis unserer Kunden niemals weitergeben“, sagt Seeger.

Man hätte aber eine Bereitschaft der Kunden festgestellt, an dieser sogenannten Schwarmintelligenz – je mehr mitmachen, desto genauer die Daten – teilzunehmen. Weil auch sie davon profitieren: mehr Sicherheit, bessere Straßeninfos. Aber ohne Kunden-Einverständnis gebe es auch kein Geschäft, erklärte sie 2019 im Interview mit der Kleinen Zeitung. Heute sagt sie: „Unter dem Brennglas der Pandemie gibt es bei der Digitalisierung einen neuen Bewusstseinsfokus.“ Das belebe den Einstieg zur neuen Mobilität.

Aber auch der klassische Autoverkauf, so wie wir ihn heute kennen, steht vor einem grundlegenden Wandel. Daimler will auf den so genannten Direktvertrieb umgestellt, sprich: Der Händler vor Ort wickelt ab und macht den Service. Aber das Anbahnen des Geschäfts, die Kontakte, das alles läuft letztlich über Mercedes selbst. „Der Autohandel ist eine der letzten Branchen, in denen ich Kunden zwinge, dass sie das Geschäft besuchen, um einen Vertrag zu unterschreiben.“

Es habe keine gemeinschaftlichen Bestrebungen gegeben, das zu ändern, andere Branchen wie der Buchhandel könnten sich das längst nicht mehr leisten, der Wandel betreffe aber auch den Autoverkauf. Seeger: „Ich halte das deshalb für kein zukünftiges, nachhaltiges Geschäftsmodell.“

Die Konsequenzen der neuen Strategie? Preistransparenz, man zahlt beim Händler genauso viel wie online auf der Mercedes-Hompage. „Was wegfällt, sind die Nachlässe“ so Seeger. Also das Feilschen um Prozente. Dafür erhalte man absolute Verlässlichkeit und Transparenz bei der Preisgestaltung. Die Partnerschaft zum Händler sei trotzdem entscheidend: „Das macht uns ja auch als Marke stark. Es gibt nur eine andere Rollenverteilung“, so Seeger.

Sie habe zuletzt zum Beispiel die drei Studentenwohnungen ihrer Kinder ausschließlich online möbliert. Der Wandel in den Köpfen, so die Botschaft, sei längst im Gange oder vollzogen. Die Kundenfrequenzen in den Autohäusern seien ja erheblich gesunken, auch deshalb müsse man sich neu und online ausrichten – trotz der Rabattschlacht, die es auch im Luxussegment gibt.

Kommentare (1)
Stratusin
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Lesenswert?

Man will agieren und nicht reagieren.

Leider bleibt es beim wollen. Man reagiert auf Tesla, und kopiert Tesla. Alle erwähnten Punkte sind 1:1 von Tesla kopiert. Sei es die Elektromobilität, Apps, Vertriebssystem usw. Man stellt sich auf eine Ebene mit den Chinesen, den Kopierweltmeistern. Krasses Interview.