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Marketing & SalesEr erforscht wie die digitale Welt den Verkauf auf den Kopf stellt

Stephan Heckmann untersucht an der FH Campus 02 wie digitale Plattformen Verkäufer, Kunden und Verkaufsprozesse verändern können.

Stephan Heckmann forscht an der FH Campus 02 zu digitalen Sales © Melbinger
 

Stephan Heckmann forscht an der FH Campus 02 an der Studienrichtung Marketing & Sales zum Thema "Digital Platform Management". Er wusste schon früh, dass er ein Händchen fürs Verkaufen hat. Heckmann studierte an der Universität Mannheim "Business Administration" und arbeitete mehrere Jahre als "Managing Director". Seit Juni 2020 lehrt und forscht er an der FH.

Worum geht es in Ihrem Forschungsbereich?

Stephan Heckmann: Ich beschäftige mich mit "digitalen Plattformen" und deren Weiterentwicklung zu digitalen Ökosystemen. Die Digitalisierung hat unseren Alltag komplett verändert und wird auch in Zukunft verstärkt unsere Gewohnheiten und Kaufentscheidungen beeinflussen. Konkret beschäftigen mich die Fragen: Was ist die Rolle von digitalen Plattformen bei Sales-Aktivitäten? Was sind Erfolgsfaktoren und Spielregeln im Aufbau digitaler Ökosysteme? Wie können digitale Ökosysteme die Nachhaltigkeit eines Geschäftsmodells fördern? Neu gewonnene Erkenntnisse fließen direkt in den neu-aufgesetzten Master Sales Management ein.

Die Fragen im Videoformat

In welchem größeren Zusammenhang steht diese Forschung?

Stephan Heckmann: Seit Jahren sehen wir einen starken Fokus auf die Digitalisierung. Das Hauptaugenmerk lag jedoch oftauf Produktionsprozessen. Insbesondere im Vertriebsprozess gibt es hier Nachholbedarf, um die technischen Möglichkeiten zum nachhaltigen gesellschaftlichen Nutzen einzusetzen. Die Digitalisierung hat Transparenz und Informationsflut gefördert – auch im B2B Vertrieb und dadurch Marken- und Kundenloyalität auf den Kopf gestellt. Digitale Ökosysteme, die ein gebündeltes Bedürfnisspektrum abdecken, bilden aber neue Ansätze Kunden langfristig zu binden.

Wie sind Sie zu Ihrem Fach gekommen?

Stephan Heckmann: Ich habe schon früh festgestellt, dass ich ein natürliches Geschick habe Dinge begehrlich zu machen. Zum Leidwesen meines Bruders habe ich so für ein paar Gummibärchen neue Spielsachen "kaufen" können und bis unsere Eltern eingegriffen haben war er meist auch glücklich mit seinem Deal. Die Kunst des Verkaufens als Win-Situation für alle ist eine personenbezogene Angelegenheit und ich arbeite gerne mit Menschen zusammen.

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