Herr Havener, Sie schlüpfen in Ihrem Berufsleben in unterschiedlichste Rollen. Welche sollten wir in der Businesswelt beherrschen: trickreicher Magier, perfekter Körpersprachen-Leser oder ­weiser Schamane?
Thorsten Havener: Die Rolle, die man spielt, ist die, die man IST. Ich vergleiche uns Menschen gerne mit einer Zahnpasta-Tube: Wenn wir unter Druck stehen, kommt das raus, was wirklich drin ist. Das heißt: Bei einem wichtigen Verkaufsgespräch kommt das aus mir, was ich vorher mental reingeschaufelt habe – die Essenz meines Selbst. Ich halte nicht viel davon, Menschen ändern zu wollen. Besser das werden, was wirklich in einem steckt.

Um die Kunden wird heute von allen auf Teufel komm raus gebuhlt. Was aber macht im Geschäftsleben eine gute Kommunikation mit Kunden aus?
Kommunikation ist nicht das, was ich sage – Kommunikation ist das, was beim anderen ankommt. Ich zitiere dazu gerne einen berühmten Österreicher, nämlich Paul Watzlawick, der feststellte: „Man kann nicht nicht kommunizieren!“
Gute Kommunikation entsteht dann, wenn eine Emotion dahintersteht – eine Ebene mehr! Das geschieht dann, wenn ich merke, der brennt für das, wovon er spricht, und das ist vor allem auch ein Kaufanreiz: Die Gefühlsebene mit anzusprechen, gelingt über Betonung, Körpersprache, Gesichtsausdruck. Begeisterung und Faszination kann ich auch über einen guten Text ausdrücken.

Aber kann man die notwendige Empathie auch schulen bzw. sich aneignen?
Je mehr Empathie wir zeigen, desto besser werden wir darin, sie zu entwickeln. Wenn man eine Portion Empathie mitbringt, kann man das ausbauen. Aber wenn ich daran interessiert bin, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Talent vorhanden ist.
Wer bereits Menschen gerne geführt hat, wird darin erfolgreich sein oder werden können. Mein Credo ist: Die Wirksamkeit ist das Maß der Wahrheit. Der alte Führungsstil ist vorbei, heute passiert viel auf Augenhöhe und ein Team funktioniert aus verschiedenen Leuten mit verschiedenen Talenten deshalb so gut, weil jeder seine Talente einbringen kann. Wichtig ist, zu reflektieren, wo die Stärken liegen. Und nicht zu vergessen: In Wirklichkeit können wir andere nicht führen. Ich kann nur beeinflussen, wie ich da­rüber denke. Der Schlüssel liegt tatsächlich in uns!