Leoben/KapfenbergEinblicke in die Motivationen des Menschen

Jürgen Wieser aus Leoben berät große Firmen auf allen Ebenen der Kommunikation – nach Erkenntnissen der modernen Hirnforschung.

Jürgen Wieser aus Leoben beschäftigt sich mit seinem Unternehmen, das in Kapfenberg beheimatet ist, mit moderner Hirnforschung © KK
 

Es kann leicht sein, dass Jürgen Wieser sofort rot sieht, wenn man mit ihm redet. Aber keine Sorge, das hat natürlich nichts mit Aggression zu tun. Vielmehr ordnet der 49-jährige Experte für Kommunikation alle Menschen vier verschiedenen Denkstilen zu. Den roten, grünen, blauen oder gelben Typen. Oder anders gesagt: Managertyp, Zahlentyp, Unterstützertyp und Entertainertyp. „Die meisten sind aber Mischtypen aus zwei verschiedenen Kategorien“, hebt der Leobener hervor.

Moderne Hirnforschung

Seit 17 Jahren beschäftigt er sich der Absolvent der Montanuniversität Leoben mit moderner Hirnforschung. „Das hat sich durch die Arbeit meiner Frau im Down Syndrom-Zentrum Leoben ergeben, die verschiedene Lernsysteme für Menschen mit Down Syndrom auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse aus der Hirnforschung entwickelt hat“, sagt Wieser. Er selbst habe sich nach dem Studium in die Marketingbranche versenkt. Er habe versucht, zu ergründen, wie Werbung auf Konsumenten wirke, und warum das eine funktioniere und das andere nicht. Dabei würde das Ausloten der Funktionsweise des Gehirns eine sehr entscheidende Rolle spielen.

Nachdem Wieser 2009 mit Sandra Preiß eine eigene Firma mit Sitz in Kapfenberg gegründet hat, setzte er einen Hirnscanner für seine Forschung ein. „Wir haben als Erstes versucht, hinter den Markenerfolg eines erfolgreichen Unternehmens zu schauen“, erzählt Wieser. Man habe einen TV-Spot von Gösser untersucht: „Wir wollten genau wissen, was sich im Hirn eines Kunden abspielt, wenn er den TV-Spot anschaut“, so Wieser. Man habe eine völlig neue Sparte eröffnet: „Wir haben damals praktisch mit nichts begonnen. Alles war neu – die Blickwinkel waren sensationell. Wir haben direkt in die Hirnregionen geschaut, wo sich etwas tut, wenn Menschen auf Werbung ansprechen“, erinnert sich Wieser. Es habe sich eine Erkenntnis ergeben: „Wir haben gelernt, dass Menschen hochgradig emotional denken, und sehr oft irrational ticken.“

Abläufe vorhersagen

Der Hirnscan helfe, diese Dinge besser zu verstehen und Abläufe vorherzusagen. Im Hirn sei das Belohnungssystem für die Entscheidung zuständig, ob eine Werbung auf fruchtbaren Boden falle oder nicht, sagt Wieser. „Ein Großteil der Entscheidungen wird durch vorgeprägte Muster im emotionalen Zentrum beeinflusst, und nicht von der Ration getragen“, meint Wieser. Es handle sich um die selbe Region des Gehirns, das bei etwa Drogen-, Alkohol- oder Spielsucht die Ratio überlagere und teils völlig ausschalte.

Wieser berät mit seiner Firma mittlerweile große internationale Konzerne, wenn es um die Verbesserung der Kommunikation innen oder außen – oder des Marketingkonzepts geht. Auch Präsentations- und Vortragstechniken sowie Gebrauchsanweisungen oder Handlungsleitfäden in Firmen versucht Wieser entsprechend umzugestalten, damit sich die Chance erhöht, dass sie wahrgenommen – und auch umgesetzt werden.

Elf Millionen Bits

In den meisten Unternehmen gebe es einen kognitiven Overflow, das Hirn sei für Multitasking nicht gut geeignet: „Das ist schlecht für die Produktivität.“ Auf alle fünf Sinne des Menschen würden elf Millionen Bits an Informationen einprasseln – pro Sekunde: „Davon kommen nur 40 bis 60 Bits pro Sekunde an, können wirklich bewusst wahrgenommen und verarbeitet werden.“ Das sei gerade einmal so viel wie ein Wassertropfen in einem Gefäß mit 13 Litern Volumen.

Klare Botschaften

Ganz entscheidend sei die Klarheit der Botschaften. „Man darf nicht vergessen, dass es in Österreich 950.000 funktionale Analphabeten gibt, das sind 17,3 Prozent. Sie können nicht oder kaum sinnerfassend lesen.“ Bei einer Präsentation sei geschicktes Storytelling wichtig. „Kontraste erzeugen Neugierde. Das menschliche Hirn reagiert stark auf drastische Geschichten. Ob sie fiktional sind oder nicht, ist dabei unbedeutend.“

In einem Vortrag seien daher starke emotionale Höhepunkte unerlässlich, aus denen das Hirn einen Mittelwert errechne. Daraus ergebe sich, als wie spannend der Vortrag empfunden werde. Insgesamt könne man sagen, dass die Intuition immer mehr Bedeutung gewinne: „Die Welt ist so komplex geworden, dass die Zukunft sich nur schwer voraussagen lässt“, so Wieser.

ZUR PERSON

Jürgen Wieser ist 49 Jahre alt und wohnt in Leoben.

Nach der Matura am BG/BRG Leoben Neu studierte er an der Montanuniversität Leoben Angewandte Geowissenschaften.

Mit 28 Jahren Geschäftsführer einer Marketingfirma.

Danach Marketingleiter bei ZAT Personalservice Graz.

Seit 2000 beschäftigt er sich mit Hirnforschung.

Mit Sandra Preiß gründete er 2009 „Limbio Business“.

Der Firmensitz ist in Kapfenberg.

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