Kärnten hat viel "Saugkraft"

Ausgerechnet ein Ladenhüter begründete die Erfolgsgeschichte des mittlerweile über 125 Jahre alten Unternehmens: Kärnten und die Steiermark sind für Vorwerk die besten Absatzgebiete in Österreich. Jetzt sucht der deutsche Konzern dringend weitere Verkäufer.

Foto © Vorwerk

Weil der 1929 konstruierte kleine Handstaubsauger neben den damals üblicherweise großen Staubsauern im Geschäft nicht auffiel, entschied man sich, es mit dem Verkauf an der Haustür zu versuchen. 50 Jahre lang gibt ist Vorwerk nun bereits in Österreich. Und neben der Steiermark ist ausgerechnet "Kärnten das Bundesland mit dem höchsten Kundenanteil", verrät Geschäftsführer Alfred Huppertz.

420.000 Kunden hat das Wuppertaler Unternehmen laut eigener Auskunft bereits in Österreich. Um näher an den Branchen-Primus Miele heranzukommen, muss Huppertz nun den Direktvertrieb ausbauen. "Mit 400 Handelspartnern ist unser Plafonds noch lange nicht erreicht", so formuliert er es. Das Problem: Die Struktur der Haushalte hat sich in den letzten Jahren stark geändert. Es ist schwieriger geworden, die Menschen überhaupt zu Hause anzutreffen. Hinzu kommt die wachsende Konkurrenz durch Teleshopping-Sender und das Internet. Huppertz' Ziel ist es nun, die Zahl der Vertreter in Österreich in fünf Jahren zu verdoppeln. Um dies zu erreichen, hat Vorwerk den "Gebietsschutz" eingeführt. Jeder (selbstständige) Vertreter hat ein fest abgegrenztes Gebiet. So könne mehr Umsatz lukriert werden. Auf jeden Verkaufsberater kämen 500 bis 800 Kunden. Trotz des leicht antiquierten, gediegenen Images ist Vorwerk mit seinem Verkauf an der Haustür bisher krisenfest. Technische Konsumgüter wurden und werden trotz schlechter Konjunktur gekauft. Wer große Anschaffungen verschiebt, gönnt sich durchaus einen "Kobold"-Staubsauger oder eine "Thermomix-Küchenmaschine" als Trost.

Vorwerk hat seit 1930 über 30 Millionen Staubsauger verkauft - ausschließlich an der Haustür, denn es gebe "kaum ein besseres Verkaufsargument als den Selbsttest zu Hause", wie es heißt. "Vier Vorführungen" bedarf es laut Huppertz, bevor einmal gekauft wird. Die Mundpropaganda spielt wie bei Tupperware eine wichtige Rolle.