"Ein Verkäufer muss trainieren wie Hermann Maier"
Der 38-jährige Christian Hubinger ist Österreich-Geschäftsführer der Grill-Kultmarke Weber: Was seine Karriere befeuerte und wie er den perfekten Verkäufer definiert.
Foto © Martin KuceraHeute ein Grillmeister: Christian Hubinger
Grillen gilt aufgrund der aktuellen Verkaufsraten als neuer Lieblingssport der Österreicher: Wir nehmen jetzt einmal an, sie waren schon vor dem Boom ein Profigriller, um den Job als Weber-Geschäftsführer für Österreich überhaupt zu bekommen?
CHRISTIAN HUBINGER: Absolut nicht! Ich habe gegrillt wie viele andere auch - über offenen Kohlen und mit Bieraufguss fürs Fleisch, damit's schön raucht. Ich war weit weg von den Raffinessen, die wir heute beim Grillen haben.
Das heißt im Umkehrschluss: Der Job macht den Manager.
HUBINGER: Man muss jetzt nicht bis ins letzte Detail über das Grillen Bescheid wissen, wenn man zu Weber kommt - außer man heuert als Grillkoch an. Die Person ist mir in der Auswahl wichtiger. Wir verkaufen Entschleunigung, Emotionen und Qualitätszeit, die Kunden am Griller mit Freunden verbringen. Wenn einer ein charismatischer Verkäufer ist, dann geht das auch.
Ein guter Verkäufer kann also alles verkaufen?
HUBINGER: Das glaube ich nicht. Er kann nur das verkaufen, wovon er überzeugt ist. Sonst wäre er ein Schauspieler. Das durchschauen Kunden schnell.
Kann man aus jedem Mitarbeiter einen Verkäufer machen - wie werten Sie denn die unzähligen Verkaufsseminare, bei denen das Versprechen abgegeben wird, aus jedem einen Verkaufs-Wunderwuzzi zu formen?
HUBINGER: Verkaufen muss immer und immer wieder trainiert werden - wie beim Sport. Hermann Maier wäre nie soweit gekommen, wenn er nicht so hart für den Erfolg trainiert hätte. Das gilt für Verkäufer genauso. Es muss geübt werden, Kunden zu verstehen. Ich schätze zum Beispiel die Winterfeller-Seminare. Natürlich muss ein Verkäufer Talent und Charisma mitbringen. Aus einem, der nicht auf Leute zugeht wird kein Top-Verkäufer.
Reichen Seminare aus, um weiter zu kommen?
HUBINGER: Sie sind ein Teil des Mosaiks. Für mich war noch etwas anderes wichtig - ich war Beobachter: Was haben jene gemacht, die erfolgreich sind? Ich war zum Beispiel Staatsmeister im Jagdparcoursschießen, habe aber wenig trainiert, weil wir es uns damals nicht leisten konnten. Also habe ich die besten Schützen immer und immer wieder beobachtet - da habe ich am meisten gelernt. Im Geschäftsleben ist es heute genauso.
Sie führen das Tochterunternehmen der US-Firma Weber: Wie weit ist Österreich von der harten US-Geschäftswelt entfernt?
HUBINGER: Auch wenn der Erfolg genauso zählt: Bei Weber sind die Vorzeichen anders, wir sind im weitesten Sinne noch ein Familienunternehmen. Österreich ist aber näher an der US-Geschäftswelt, als wir glauben. Unlängst wurde eine Bekannte, die in der Gartenmöbelbranche im Marketing arbeitete und zehn Jahre einen guten Job machte, von ihrer Firma rationalisiert. Den Job gibt es nun hierzulande nicht mehr - er wird im Ausland mitgemacht.
Features
ZUR PERSON
Christian Hubinger (38) startete 2006 als Marketing- und Vertriebsleiter für die Firma Weber-Grill. Es gelang ihm, das Umsatzvolumen um 48 Prozent zu steigern. 2008 wurde er Geschäftsführer der US-Tochter Weber Stephen Österreich GmbH.
Karrierestationen. Nach der HAK ging er in den Außendienst, arbeitete für eine Farben-Lack-Firma und war kurz im Gartenmöbelbereich selbstständig. Sein Studium: "Ich habe ,Learning by Doing' absolviert."
Zahlen
35. 2011 wird das erfolgreichste Jahr in der Geschichte von Weber Stephen Österreich. "Wir konnten den Umsatz um 35 Prozent zum Vorjahr steigern." In den letzten fünf Saisonen vervierfachte sich der Umsatz.
40. Rund 40 Prozent des Gesamtumsatzes wird 2011 mit Zubehör erzielt - vom Anzündbedarf über Grillbücher bis zu Reinigungsartikel und Abdeckhauben, Pizzasteinen und Auflaufformen. "Die Vielfalt am Grill erhöht sich deutlich", sagt Hubinger.
80. Laut einer AMA-Umfrage unter rund 1280 Österreichern hat sich der Anteil der Grill-Fans heuer von 70 auf 80 Prozent erhöht. Beliebt ist das Brutzeln von Grillgut laut Studie vor allem im Alter zwischen 30 und 49.
220. Bei Elektrogrillern lag der Marktanteil von Weber 2010 noch bei einem Prozent. Heuer gelingt es, den Umsatz um 220 Prozent zu steigern. Um 36 Prozent legen die Gasgriller zu - im Vorjahr hielt man bei gasbetriebenen Produkten noch einen Marktanteil von 18 Prozent.
206.000 Webergrills wurden 2010 in Österreich verkauft. Rund 60 Prozent davon sind Holzkohlegriller, der Rest teilt sich auf Elektro- und Gasgriller auf. Der Marktanteil bei den Holzkohlegrillern in Österreich lag im Vorjahr bei 33 Prozent - 2011 wird dabei voraussichtlich eine Steigerung um 20 Prozent erreicht.
